Rok wydania: 2017
Numer czasopisma: 9
Słowa kluczowe: Relacje z klientami, Marketing relacji, Zaufanie, Rynek instytucjonalny, Wyniki badań
Strony: 27-33
Język publikacji: Polski
Pobierz
OCENA ZAUFANIA W RELACJACH BUSINESS-TO-BUSINESS
Marek Zieliński
Abstrakt
W artykule przedstawiona została problematyka percepcji zaufania w relacjach biznesowych przez stronę sprzedawcy. Zaufanie jest postrzegane jako kluczowy koncept charakteryzujący relacje biznesowe zarówno na poziomie interpersonalnym jak i organizacyjnym. Przeprowadzone wywiady pogłębione z doświadczonymi menedżerami z rynku business-to-business ukazały zróżnicowane spojrzenia na procesy wpływające na mechanizm i dynamikę zaufania uwarunkowane zadaniami w ramach budowania relacji. Różnice w ocenach pomiędzy przedstawicielami marketingu i sprzedaży w największym zakresie dotyczyły sposobu, w jaki kupcy oceniają zaufanie oraz sposobów budowania zaufania z drugą stroną.
Publikacje z rocznika